Ma méthode pour créer une offre qui cartonne

 

Créer une offre c’est un peu l’étape incontournable par laquelle tu passes et qui revient tout au long de ta vie de freelance. L’offre est à ton business ce que le terreau est à une plante : sans ça, on ne pousse pas correctement ! 🌱

Et construire une offre c’est pas évident. Si tu passes ta vie à l’adapter à tes clients, c’est qu’il y a un problème. Une offre est conçue pour être sûr mesure, pensé pour une cible idéale.

On va donc mettre notre tenue de pépiniériste et je vais t’expliquer comment créer un terreau fertile avec une super offre pour faire pousser ton business ! 

🔎 Part en quête des besoins de tes futurs clients

L’importance de prendre le temps d’analyser

Alors, bien souvent, on est persuadé de détenir le besoin, on est sûr de ce que l’on propose, réconforté par ses proches qui n’y connaissent pas grand chose mais qui disent d’y foncer pour soutenir… Je préfère donc reposer une information capitale ici : tu ne peux pas penser à la place de milliers de personnes. Et d’ailleurs, penser à l’inverse serait une grosse erreur de ta part. 

Analyser le besoin des clients sur un marché, cela induit également connaître le marché sur lequel tu es et également la segmentation que tu as choisie. Si tu n’as pas fait cette étape, je t’invite à aller lire un article que j’ai écris sur les étapes clés pour créer sa micro entreprise.

Et finalement tu te demandes peut-être à quoi ça va te servir tout ça ? Ca te permettra de valider que tes hypothèses sont viables, et surtout ça te permettra d’entrer en contact avec ta cible : ça induit analyser comment elle s’exprime, quels sont ses besoins, ses envies… bref voir à la loupe tout ça pour en tirer des conclusions réelles, et sortir de ta tête. 

Appeler des prospects idéaux ou réaliser un questionnaire de besoins

Si tu te lances, un questionnaire de besoins sera ton meilleur ami : souvent mal aimé car long et pénible, en tant que Co-pilote Business je ne connais pas mieux pour comprendre les besoins sur un marché ! Ce questionnaire doit te permettre de comprendre : 

  • Comment vivent-ils actuellement le problème et comment le résolvent t-ils ? 
  • Quel est leur besoin sur ce problème précis ?
  • Comment est-il possible de répondre au problème, sous quelle forme ? 
  • Demander des informations sur qui sont-ils, sans obligation de les identifiers (données personnelles non obligatoires)

Il est clair qu’un questionnaire mal établi ne t’aidera pas vraiment : évite les biais cognitifs et essaie de faire le tour du problème. Fais le relire par d’autres freelances pour avoir leur avis objectif, ça t’évitera les questions que j’aime appeler “les questions miroir” : ces questions que tu poses qui reflètent juste une peur ou un doute, mais qui fondamentalement ne servent à rien. 

Si tu es déjà lancé et que tu refais un bilan et souhaite développer une nouvelle offre, alors je te conseille déjà de faire un point avec tes clients existants. L’objectif étant de savoir si tu pourra améliorer certaines choses et identifier les réelles valeurs ajoutées de ton offre. Souvent on a tendance à penser que les valeurs ajoutées reposent dans les compétences, mais en réalité à chaque fois que j’ai assisté aux demandes, ce qui ressort est évidemment que ce qui prime c’est l’humain : la valeur ajoutée va souvent résider sur votre avis, votre temps, votre disponibilité en tant que freelance. 

Les appels sont hyper qualitatifs car tu creuses vraiment bien les besoins, tu perçois ce qui revient souvent et comment c’est exprimé. Les mots qu’utilisent tes anciens clients sont très importants car ils parleront à tes prospects. Veille donc à ne pas dénaturer leurs propos. Ici aussi je te conseille d’élaborer un questionnaire avec ta trame de question. Tu pourras ainsi retranscrire les réponses à l’écrit pour chaque question. 

🧠 Fais le lien entre les besoins clients et tes compétences

Ce que tu veux proposer n’est pas forcément ce que les gens attendent.
Une fois que tu as correctement étudié le besoin client, il y a trois cas de figure : 

Tu peux répondre au besoin seul, comme un héro : le besoin qui ressort coïncide soit avec tes hypothèses, soit avec tes compétences, soit les deux ? Et bien tu es l’élu. Bon calme toi, Y’a encore du boulot. Ici, tu vas devoir identifier quelles compétences sont nécessaires pour répondre aux besoins clients. Il est possible que ce soit qu’une infime partie de tout ce que tu sais faire. Il ne sera donc pas utile d’étaler ta science : on est là pour répondre aux besoins des clients, pas expliquer tout ce que l’on fait. 

Tu ne peux pas répondre au besoin seul :  dans ce cas, il va falloir identifier les compétences manquantes et réfléchir à s’entourer. Ici je préfère préciser qu’on ne s’entoure pas de n’importe qui et que ce processus peut prendre des années. En business, comme en amour, on ne peut pas se jeter sur le premier venu. Enfin si on peut, mais à nos risques et périls. En réalité, niveau business ce n’est pas jamais une bonne idée (et en amour aussi, qu’on se le dise !).

Tu n’es pas la bonne personne pour ce besoin et dans ce cas il faut savoir l’accepter. Il arrive que certaines hypothèses soient complètement faussées et ne soient pas du tout un besoin du marché. Il est aussi important de savoir accepter également quand on s’est trompé, même si ce n’est pas évident. Beaucoup d’entreprises qui échouent n’ont pas fait d’analyse de besoins, ou alors l’ont mal faite et se retrouvent dans la réalité à foncer droit au mur ! Parfois il vaut mieux être pragmatique et faire autre chose ! 

🙌 Elaborer l’offre parfaite

On en fait une, pas 50

Il n’est pas utile d’avoir 30 offres quand on est freelance : 2 c’est bien si tu débutes. Donc fais du tri ! Je te conseille d’élaborer deux offres qui répondent bien au besoin. Tu auras aussi ton TJM (taux jour moyen) pour les demandes plus exceptionnelles. Il te permettra au besoin de facturer en fonction du besoin le temps passé. Des offres claires doivent être affichées sur ton site afin de faciliter le parcours clients. Sache que simplement afficher le contenu sans le prix, ou le prix sans le contenu ne sont pas de bonnes méthodes. Ton client n’est pas dans ta tête. De ton côté, tu as l’analyse besoin qui te permet par contre d’être dans la sienne, alors utilise-là et soit clair, personne n’aime les non-dits. 

Créer du contenu qualitatif et réfléchir à un fonctionnement adapté

Le contenu doit être réfléchi pour les clients, les supports doivent être adaptés à leur fonctionnement si tu veux pouvoir le vendre : par exemple si tu es graphiste et que tes clients utilisent Canva, tu dois leur donner des livrables sur Canva même si tu utilises la suite Adobe et que tu détestes Canva. Pense également à vulgariser au maximum tes supports pour qu’ils soient compréhensibles de tes clients, le jargon des métiers c’est souvent très compliqué pour tes clients. Pour certaines cibles, je te conseille même d’éviter tout anglicisme, ça peut perturber ton client voir même le faire fuir. 

Pour le fonctionnement, comprends les habitudes de ta cible pour t’y adapter au mieux. Il ne sert à rien de proposer des rendez-vous de 3h si tes clients n’ont jamais de disponibilités. Idem, prends-en compte les fuseaux horaires si tes clients ou toi êtes à l’autre bout du monde. Un mauvais fonctionnement peut être la cause d’une offre qui ne se vend jamais, alors n’oubli pas de bien analyser cet aspect là également lors du questionnaire c’est la clé 

Un prix qui correspond au travail

Pour le prix de vente, il est impératif de bien estimer le temps de travail complet que tu mets pour la réalisation de la prestation : le temps passé directement et indirectement avec le client. Cela induit également de calculer un Taux Jour Moyen, mais pour ça rien de mieux que le traqueur de temps ! 

Ici je voulais surtout faire un point sur le fait qu’il ne sert à rien de se survendre car “j’apporte beaucoup de valeur” car tu es freelance, tu n’es pas Apple ni Nike, et ça ne sert à rien de te sous vendre “pour que ça passe” car on mange pas des cacahuètes. Estime correctement ton temps et tu connaîtrais enfin ton juste prix. Ça demande du temps, de l’analyse mais c’est le secret pour un prix juste pour toi et ton client, qui s’ancre, afin de ne plus en parler ! 

👋 Réfléchis au parcours client pour les chouchouter au maximum

La relation client, c’est avant tout un cadre

Prendre soin de ses clients, c’est la clé du succès de tous les freelances : comme j’aime à dire un client comprends tout tant qu’on prend soin de lui. N’oublies pas que l’humain finalement c’est le centre de ton business, c’est pas pour rien qu’on vous parle de personal branding à tout va ! 

Une bonne relation client ça passe surtout par beaucoup de cadre ! On voit souvent le cadre comme quelque chose de restrictif mais en fait le cadre entre toi et ton client, ça permet de poser le terrain de jeu dans lequel vous allez pouvoir vous amuser. Personnellement, je fais toujours faire le manifeste un outil que j’adore ! Ce manifeste, tu vas l’envoyer à tous tes clients qui vont passer par toi, c’est un vrai résumé de ta prestation, des engagements que tu prends, de ce que tu attends de ton client, et de ton état d’esprit, tu y mets toutes tes intentions, ta culture, tes valeurs.

La relation client c’est aussi un parcours 

Réfléchir au parcours client, c’est du premier contact au suivi après la prestation. Le parcours client n’est pas simplement la meilleure pipeline de ta vie sur ton plus beau logiciel de CRM. Enfin, si c’est en partie ça, c’est même une grosse partie, et y’a une super formation de la briqueterie là dessus si ça te motive ! 

 Je voulais ici te rappeler surtout quelques conseils qui sont valables pour tous les freelances :

  • Au début être toujours à l’écoute, pour être sûr d’être la bonne personne : parce que dire non à un client qui n’as pas besoin de toi, c’est l’assurance de toujours être à ta place et d’être toujours recommandé. Il faut arrêter de dire oui à tout, et savoir réorienter si besoin ! 
  • Réfléchis à proposer une prestation complète qui englobe l’offre qui claque mais également un parcours tout confort pour que ton client se sente bien : ça peut passer par des rendez-vous, des supports, et même des cadeaux ! L’idée ici c’est de réfléchir au delà de la technique, à faire passer la meilleur expérience à ton client à tes côtés
  • Pense à eux une fois la prestation terminée, entretient une relation avec eux, ce sont tes meilleurs ambassadeurs et ils t’ont fait confiance, ça vaut tout l’or du monde, c’est pour ça qu’on se lève tous les matins quand on est freelance. Réfléchis à ce que tu peux leur offrir en plus, comment pouvoir suivre leurs avancées, garde le lien aussi sur les réseaux pour les féliciter de leurs avancées ! 

T’es paré à créer une offre de rêve ? 

Je te donne toutes les clés pour un business aligné, viable et solide.

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Lucile Marrone