Comment trouver régulièrement des clients en freelance

Quand tu t’es lancé en freelance, tu t’es dit que t’allais t’inscrire sur les plateformes et hop t’allais trouver des clients et des missions facilement.

Mais t’as vite déchanté : avec +1,2 million de freelances en France en 2024 (selon Malt), personne ne t’attendait.

Ok, mais maintenant qu’on sait que les clients ne tombent pas du ciel, comment on fait ? Trouver des clients en freelance, c’est une question de stratégie, et c’est exactement ce que l’on va voir ensemble.

Que tu sois à la recherche de tes premiers clients, ou que tu cherches à trouver des clients plus régulièrement, cet article t’apprendra ma méthode pas à pas et te recommandera le meilleur outil à ce sujet.

Pourquoi les clients ne viennent plus seuls ? 

Ceux qui te promeuvent la création de contenu comme une recette magique pour attirer et convertir des clients ont 5 ans de retard. Aujourd’hui, les clients ne viennent plus seuls, pour deux raisons majeures : 

• Le nombre de freelances disponibles : comme je te le disais, on est plus d’un million de freelances en France en 2024, il est donc évident que la concurrence est féroce.

• La surinformation : nous sommes tous submergés d’informations. Pour les clients, il devient difficile de faire un choix face à tant de profils.

Aujourd’hui, si on ne va pas chercher et prendre le temps de convertir les clients, ils ne viendront pas d’eux-mêmes. Un freelance qui sort du lot, c’est celui qui va à la rencontre de ses futurs clients. 

Et pour y parvenir, quelques étapes sont essentielles. 

Étape 1 : Pose les bases d’une stratégie client efficace

Avant de parler prospection, on va devoir parler stratégie toi et moi. Si tu ne sais pas ce que tu proposes, à qui et comment, dis bye bye à la vie de freelance. On va donc passer en revue ce que tu dois clarifier avant que tu te penches sur la vente. Et ça tombe bien puisque c’est mon travail au quotidien en accompagnement Refresh. 

Définis ton expertise et ton positionnement de freelance.

Il n’y a rien de pire que de ne pas comprendre ce que fait un freelance.

C’est important que tu saches te positionner sur ton marché, et quelles compétences tu souhaites mettre en avant. Un enfant de quatre ans doit être capable de comprendre ce que tu fais avec tes clients.

Pour te positionner, tu n’es pas obligé de proposer toutes tes compétences : propose celles qui te plaisent, dont la cible a besoin, et que tes concurrents n’exploitent pas complètement. Ça t’aidera à mieux cadrer tes missions.

Identifie ton client et ses besoins

Tu peux te créer un persona type par compétence que tu proposes, cela pourra t’aider pour créer par la suite des offres pertinentes. Il existe des outils comme Make My Persona pour t’y aider.

Pour la vente, veille à surtout analyser ses besoins. Tu peux t’appuyer sur la méthode SONCASE. Personnellement, je la trouve efficace pour analyser les personnes avec qui on souhaite bosser et trouver les leviers clés qui vont nous aider à vendre nos services par la suite.

Il est possible que tu aies plusieurs cibles selon ton domaine, et ces cibles vont évoluer à mesure que ta boite évolue aussi. Donc chaque année, repasse sur les besoins de ta cible pour toujours être à jour.

Crée des offres qu’ils auront envie d’acheter

Cette offre peut être un service packagé, ou bien une prestation sur mesure (missions).

Ce que je te recommande vivement, c’est de réfléchir au fond comme à la forme. Voici les points essentiels à travailler sur tes offres : 

• Contenu de l’offre ? Livrables ? Tout ce qu’elle inclut techniquement

• Les formats de l’offre : individuel, collectif, asynchrone, digital, physique ? 

• Options à prévoir : et le temps que chaque option te demande.

• Le tunnel de conversion : d’inconnu à ancien client, par quelles étapes il va passer.

• Le temps de production et d’échanges, les délais totaux

• Les valeurs ajoutées : pourquoi ton offre est un vrai plus ? 

Fixer une stratégie de prix cohérente et rentable pour tes missions

En tant que freelance, ton entreprise ne peut pas se permettre de perdre de l’argent. 

Aussi, tu vas devoir calculer ton TJM (Taux jour moyen), puis le prix de tes offres. Le but est de t’assurer qu’annuellement, ça te permet de générer assez de chiffre d’affaires pour en vivre. 

À ce sujet, je t’ai écrit un article de blog complet sur le TJM en freelance avec une méthode de calcul pas à pas !

Se fixer des objectifs motivants et atteignables pour trouver des clients

Pour les déterminer, appuie-toi sur le temps que te prend chaque mission, estime le nombre de clients mensuels maximum que tu peux gérer, puis inclus les fluctuations des mois. Tu devrais tomber sur un chiffre cohérent pour ton année ! Si tu as besoin d’aide pour les mettre en place, je te recommande mon système de planification.

Liste-toi des objectifs à 1 an au moins.

Les objectifs doivent être SMART, au cas où, rappelons ce que c’est :

S : Spécifique : il doit être compréhensible de tous.

M : Mesurable : on met des chiffres ! (❌ des clients ✅ 10 clients)

A : Atteignable, Ambitieux : tu dois te définir quelque chose qui te mette au défi, que t’as envie de relever, un truc qui te motive !

R : Réaliste : un objectif que tu peux valider !

T : Temporellement défini : défini par mes soins du coup.

Développer le bon état d’esprit pour trouver des clients

À partir d’aujourd’hui, on arrête de se dire que “prospecter c’est vendre”. Prospecter c’est beaucoup plus que vendre et vendre ce n’est pas un gros mot.

En tant que freelance, tu rends un service à tes clients. Tu vends tes services OUI, mais la mission profonde c’est bien de leur enlever les épines du pied. La vente est donc une manière de faciliter la vie des clients.

Aussi : tu ne te vends pas toi, mais bien un service. Quand on est freelance, on dit bien : “Le client nous choisit nous”, et c’est vrai. Qui tu es est très important pour avoir les clients que tu veux vraiment. Pour autant il faut bien distinguer toi et ton business.

Tu n’es pas ton business. Tu vends tes services et tes compétences : et c’est bel et bien là qu’il va falloir se focus dans la prospection : Tu vends tes services, pas toi.

La prospection, ça va te permettre de choisir des clients de confiance avec qui travailler et pour lesquels tu vas tout donner pour les aider à exterminer leurs problématiques !

Étape 2 : Explore les canaux de prospection pour trouver des clients régulièrement.

Des canaux de prospection, il en existe des dizaines. Tu pourrais choisir de tout faire pour trouver des clients, mais ce serait inutile : tes clients ne sont pas partout et en plus, une journée ne fait que 24 H. Alors je t’invite à choisir 2 à 3 canaux par cible, ce sera déjà super !

Petit florilège (non exhaustif) de ce que tu peux tester dès aujourd’hui. 

Les plateformes de freelancing : la base pour trouver des missions

C’est gratuit, tu crées un profil rapidement et ça aide à ton référencement. Un bon plan pour les freelances ! 

Avec ces plateformes, tu peux décrocher de belles collaborations avec des prospects qualifiés. Bref, pour trouver des clients en freelance, c’est une super méthode qui fait encore ses preuves aujourd’hui. D’expérience, les plateformes, c’est quitte ou double : pour certains freelances ça cartonne, pour d’autres non. Donc à tester et analyser les retours potentiels ! 

Soigne ton profil car il est essentiel pour trouver des clients. Donc pense aussi à la mettre régulièrement à jour avec un super portfolio !

Voici les plateformes les plus connues :

• Malt 

• Fiverr 

• ComeUp, anciennement 5 euros.

• Crème de la crème 

Ici, j’aimerais qu’on parle aussi des plateformes payantes. Mon avis : aujourd’hui je ne te recommanderais pas de payer pour accéder à une plateforme qui propose des missions car les avis sont très mitigés sur ces plateformes (aucune mission, des leads mais pas de conversions…). L’investissement peut selon moi être mis ailleurs. 

La prospection directe, à froid

Rien à voir avec l’hiver, la prospection à froid signifie prospecter des personnes qui ne nous connaissent pas.

Prospecter par e-mail : ok si c'est bien fait

Un e-mail envoyé à une entreprise qu’on a sélectionnée et pour laquelle on a bien pris le temps d’écrire, ça fait toujours son effet.

Suivant le secteur dans lequel tu es, c’est potentiellement une bonne manière de te démarquer (tes concurrents ne le font peut-être pas).

Mais alors, comment rédiger un bon e-mail à froid ? Selon moi, 3 points sont essentiels :

• Bien se renseigner sur la marque : écris à des marques qui te font vraiment envie et rêver !
• Apporter de la valeur : montre comment tu vas les aider concrètement, exemples, etc.
• Un CTA par mail : sois clair dans ton e-mail et propose uniquement un CTA par e-mail. La personne qui te lit doit savoir exactement ce qu’elle a à faire.

Ma recommandation : tu peux télécharger l’e-book de Webelle « L’e-book de prospection clients », ma partenaire rédactrice web SEO et copywriteuse. Cet e-book intègre des conseils et des templates d’e-mails à compléter ! Grâce à mon code « MOOD20 » : tu disposes de -20 % sur ton achat !

Phoning : si t'es à l'aise à l'oral

C’est souvent la méthode qui vous rebute le plus quand on parle prospection. Personnellement, je pense qu’elle peut être utilisée intelligemment !

Tu peux cumuler le phoning et l’emailing pour trouver des clients : du phoning pour obtenir l’e-mail idéal à qui ensuite envoyer notre message.

Le phoning, c’est aussi utile pour relancer un prospect qualifié afin de déclencher ta mission. Certaines cibles sont plus réactives au téléphone. À ne pas négliger suivant ton secteur d’activité : soit en solution à elle seule, soit en support d’une autre méthode.

Réponds aux offres sur les sites dédiés comme LinkedIn.

Aujourd’hui, beaucoup d’offres de missions sont disponibles sur les plateformes de recherches d’emplois « classiques », mais il existe des plateformes plus spécialisées dans certains secteurs comme Welcome To The Jungle pour trouver une mission spécialisée.

Bien entendu, tu peux aussi utiliser LinkedIn pour tes recherches car il y a souvent des posts de recherches de freelances qui popent sur cette plateforme.

Étape 3 : Développe ta visibilité pour trouver des clients sur le long terme

Pose dès aujourd’hui des briques qui constitueront la maison de demain. Il faut compter 2 ans avant que certains canaux « fonctionnent tout seuls » : au début tu y consacres pas mal d’énergie, mais au bout de quelques mois ils t’amènent des clients régulièrement avec beaucoup moins d’efforts. Je te suggère d’ajouter certains canaux à ta liste ! 

Le réseau pro : ton futur levier principal

Le réseau pro, c’est un des leviers les plus importants dans le développement de son entreprise. Et ici aussi, il y a plusieurs manières d’opérer suivant tes cibles.

Parles-en à tout le monde et active ton réseau.

La base de la base, c’est de répéter à tout le monde ce que tu fais.

Tu peux aussi en parler à tes anciens collègues de la fac, ta boulangère, ton prof de sport… Tout le monde a besoin de savoir que tu t’es lancée en freelance et que t’es hypermotivée pour démarrer des missions. Tes proches sont tes premiers prescripteurs, ne les néglige pas.

Participe à des événements et salons.

En fonction de ton secteur d’activité, tu peux avoir envie de participer à des salons qui parlent de ton sujet ou qui sont connexes (par exemple, si t’es graphiste, tu peux vouloir participer au salon Maison & Objets).

Quelle bonne idée !  C’est une très bonne manière de faire de la veille et surtout d’aller te présenter à des marques avec qui tu pourras collaborer par la suite. Par contre, n’oublie pas de leur écrire quelques jours après pour continuer les échanges sur les prospects qualifiés, hein.

Rejoins des collectifs de freelances et des réseaux pros.

Tu te dis peut-être que faire du réseau c’est un truc de vieux en costard-cravate. Je t’assure que depuis plusieurs années ce n’est plus le cas !

Alors fonce t’entourer pour te développer :

• Opte pour le collectif de freelances si tu veux bosser sur des gros projets à plusieurs.
• Rejoins un réseau de freelances si tu veux te sentir soutenu ou que tu cibles les indépendants.
• Rejoins un réseau business si tu cibles des TPE/PME locales.

Bien entendu, tu peux cumuler les trois, hein.  Mais veille à avoir du temps pour chaque. Car avant de recevoir, il faut donner !

Si tu es une femme et que tu souhaites t’entourer d’autres femmes inspirantes freelances, je t’invite à lire mon article dédié aux réseaux de femmes entrepreneures ! 

Travaille la prescription partenaire.

Un des leviers qui fonctionne le mieux pour trouver des clients quand on est freelance, c’est la prescription. On a forcément beaucoup de métiers qui gravitent autour du nôtre, c’est à ces métiers-là qu’il faut poser pour des partenariats potentiels.

Si par exemple tu es consultante marketing en freelance et que tu trouves des partenaires en création de site internet, ils pourront t’envoyer des prospects qualifiés qu’ils auront déjà en clients. L’inverse sera tout aussi efficace.

C’est une bonne manière de trouver des clients en freelance sans passer des heures à prospecter. 

Si la collaboration est régulière, tu peux rétribuer un pourcentage des missions en apport d’affaires, une manière de dire merci mais aussi de booster les recommandations indirectement.

Utilise les réseaux sociaux pour trouver des clients.

La création de contenu est vendue depuis quelques années comme la solution idéale pour faire tomber les missions clients du ciel. Spoiler : c’est faux. Les réseaux sociaux, ce n’est pas un aimant à clients.

Pour autant, les réseaux sociaux sont des supports essentiels dans la conversion car ils nous permettent de garder le lien avec nos prospects.  Sur une vision long terme, c’est dommage de s’en passer.

Bien entendu, choisis tes réseaux sociaux en fonction de ta cible. Ici, je vais aborder les deux plateformes les plus utilisées pour trouver des clients en freelance.

LinkedIn : le réseau pro pas si "pro" finalement

LinkedIn s’est dépoussiéré depuis quelques années.

La visibilité, bien que de moins en moins importante, reste très intéressante comparée aux autres réseaux.

Son gros avantage, c’est l’interaction : on voit ce que tu postes, mais aussi ce que tu commentes. C’est une manière pour ceux qui te suivent de voir tes avis et prises de paroles, sans créer de contenus.

Et oui, ça ne parait pas instinctif mais aujourd’hui LinkedIn reste un des réseaux où on échange le plus !

Instagram : le réseau communautaire

Instagram, c’est un réseau surpuissant, qu’importe ton domaine.

Son plus gros avantage, c’est la diversité des contenus. Tu peux t’amuser à créer sur beaucoup de supports, mais aussi avoir beaucoup d’outils pour interagir avec ta communauté. Par contre, c’est surtout un réseau qui demande un temps conséquent. C’est à prendre en compte pour tenir dans la durée sur cette plateforme.

Pour te donner un exemple, j’y consacre personnellement 1 h par jour pour les interactions, et deux demi-journées par mois pour la création de contenus (hors Réels). C’est long ! Mais c’est un vrai investissement car c’est un canal clé dans ma conversion.

Utiliser les contenus longs et evergreen

Pour trouver des clients en freelance, tu peux aussi jouer sur les contenus durables. C’est même une très bonne idée !

Créer un blog et travailler ton SEO

Si tu as un site web, le blog peut être une très bonne manière d’améliorer ta visibilité sur le web.

C’est une des stratégies les plus longues, mais aussi les plus efficaces sur le long terme quand on est freelance. Donc, plus tu commences tôt, mieux c’est.

Si tu n’es pas experte SEO, tu peux te rapprocher de gens incroyables comme Mathilde, dont le métier c’est justement de t’aider à lancer ton blog sans rien y connaitre en SEO et à créer du contenu régulièrement. Au passage, comme elle est copywriteuse, elle t’aidera à faire en sorte qu’au-delà d’être lus, tes contenus convertissent. À toi les missions à gogo !

Réaliser des vidéos et des webinaires

Tu veux créer du contenu pour montrer ton expertise et le format vidéo c’est un kiff pour toi ? Par pitié, fais-moi des vidéos YouTube ou des webinaires. Tu vas attirer des clients potentiels qui vont pouvoir se dire : « Ok, cette freelance sait exactement de quoi elle parle, j’aime son approche, et j’adore son ton. Je veux travailler avec elle ! » C

C’est une bonne manière de créer un lien de proximité avec des personnes quand on est freelance.

Créer une newsletter pour fidéliser et booster

La newsletter, c’est le format cocon pour trouver des clients en freelance.

C’est un format intimiste, où tes clients potentiels pourront lire tes contenus exclusifs gratuitement. Ils vont se sentir privilégiés, tu vas créer un vrai lien avec eux.

Évidemment, quand ils auront besoin d’un service comme le tien, ni une ni deux, ils t’appelleront ou te recommanderont. C’est une occasion en or pour trouver des missions sur le long terme. Veille à choisir la plateforme qui répondra à tes besoins. Je t’en recommande trois :

1. MailerLite si tu débutes,
2. Flodesk si tu veux du joli design,
3. Substack si tu désires vraiment créer une communauté autour de ta newsletter.

Étape 4 : mesure, analyse, améliore ton travail

Quand on est freelance, une stratégie sous-entend toujours : évolution ! Alors prenons le temps de voir ce que tu peux mettre en place pour ton entreprise.

Crée-toi un tableau commercial

En fonction des canaux que tu as choisis, je te recommande de faire deux choses : déterminer une récurrence et une donnée à analyser.

La récurrence, c’est pour te motiver à faire tes actions régulièrement car toutes les actions menées pour trouver des clients en freelance prennent du temps. En fonction de l’action, ce peut être une fois par semaine, mois, trimestre… Mais en tout cas ça doit être clair !

La donnée à analyser, ou KPI (Key Performance Indicators) comme disent les experts marketing, c’est la donnée qui va nous permettre de nous dire si, oui ou non, la stratégie est bonne ! Donc détermine la donnée à analyser pour chaque objectif.

Prenons un exemple : LinkedIn. Tu peux utiliser les interactions et les impressions chaque mois et déterminer que tu veux faire 100 interactions et 2000 impressions chaque mois minimum. Ici, ton KPI c’est ton nombre d’interactions et d’impressions et ta régularité c’est chaque mois.

Avec ces deux informations, tu peux te créer un tableau commercial avec des vues par canal, sur Google Sheets, ou Notion par exemple. Chaque mois, tu pourras y reporter les données marketing pour pouvoir suivre leurs pertinences et t’aider dans tes choix marketing.

Je te montre un exemple sur Notion inclus dans mon système de prospection.

Analyse tes données chaque trimestre

Si ça ne fonctionne pas comme on le voudrait, est-ce qu’on jette ?

Pas forcément. Chaque trimestre, tu peux revoir les objectifs business et les objectifs par canaux, guidé par ton tableau commercial. 

Analyse si tu as tenu tes récurrences et pourquoi ça n’a pas fonctionné : 

• Si tu as converti, mais pas autant que l’objectif prévu : que pourrais-tu améliorer pour redresser la barre ? 

• Si tu n’as pas converti, et que ça t’a couté en énergie : choisis une autre option.

Ainsi, tu vas conserver les méthodes qui ont fonctionné et modifier celles qui n’ont pas collé à ta stratégie. Parfois certaines méthodes reviennent et finissent par fonctionner. Rien n’est immuable en business ! 

FAQ : Encore des questions sur la recherche de clients en freelance ?

Comment se démarquer de la concurrence quand on débute ?

Identifie tes valeurs ajoutées en tant que freelance. Ce n’est pas forcément la chose qui te rend unique (tu ne réinventes pas la roue, on le sait), mais c’est une chose qui te différencie des autres freelances : montre-nous ton approche, ta vision des choses, ton process. Plus tu assumeras qui tu es, plus les futurs clients adhéreront et te recommanderont.

Faut-il commencer sur les plateformes ou prospecter directement ?

Je te recommande de commencer avec des méthodes court terme et long terme et surtout de ne pas rester dans ta zone de confort. Donc oui, tu peux tester les plateformes, mais pas que ! Teste des choses ! La vie de freelance, c’est aussi aller hors des sentiers battus ! 

Comment réagir face à un client qui refuse de payer le prix demandé ?

Si un client commente ton prix, c’est qu’il trouve qu’il va payer trop cher « pour ce que c’est ».

Mais tu le sais comme moi, il existe autant de prix que de profils de prospects.

Donc retiens bien : soit ce client n’est pas ta cible ; et dans ce cas on le laisse partir. Soit il l’est et ça démontre un manque de lisibilité sur les réels bénéfices de ce qu’on propose. Dans ce cas, retravaille ta page de vente et tes appels découvertes, en les orientant vraiment sur les motivations d’achat du client (inspire-toi de la méthode SONCAS dont je t’ai parlé plus haut).

Comment éviter les clients mauvais payeurs en freelance ?

Difficile de les éviter à 100 %, mais tu peux t’en prémunir au maximum : dès le départ, annoncer ton fonctionnement, demander un acompte, et relancer tous les jours à compter de la date de dépassement de paiement. Il n’y a aucune honte à demander son dû. Cas échéant et si gros montant, fais appel à des structures comme Ruby Payeur.

Que faire si je ne trouve pas de clients après plusieurs mois ?

Déjà, sache que ce n’est pas normal et qu’il y a forcément une raison à ça. Je t’invite à retravailler les bases stratégiques de ton entreprise (l’étape 1). Et si tu as besoin, contacte-moi, mes accompagnements collectifs sont pensés pour ça.

Au final, si tu optais pour un système de prospection complet pour freelance ? 

Prospecter quand on est freelance, c’est devenu incontournable et on ne va pas se mentir : il y a tant à faire. J’ai créé un système complet spécial freelance pour que tu puisses définir, piloter et analyser tout ton système de prospection en autonomie.

Tu retrouveras au sein de ce système trois grands espaces :

→ Un espace pour définir ta stratégie de prospection et de conversion étape par étape 

→ Un espace de pilotage avec des outils personnalisés pour gérer ta prospection au quotidien

→ Un espace d’analyse pour mesurer tes actions avec des recommandations automatiques d’axes à améliorer

Si t’es freelance ou indépendant, tu vas l’adorer !